STP分析とは？ 10分でわかりやすく解説

STP分析は、市場を分析し製品やサービスを適切な顧客層に届けるための重要なマーケティング手法です。しかし、STP分析の概念や実施方法を正しく理解していないために、十分な効果を得られていない企業も少なくありません。本記事では、STP分析の基本的な考え方から、各ステップの具体的な進め方までを体系的に解説します。

STP分析とは何か？ マーケティング戦略の基本を解説

STP分析とは、マーケティング戦略を立案する上で重要な分析手法の一つです。自社の製品やサービスを効果的に市場に浸透させるために、市場をセグメント化し、ターゲットを絞り込み、競合との差別化を図るポジショニングを行うことが目的です。

STP分析の概要と目的

STP分析は、以下の3つのステップで構成されています。

1. Segmentation（セグメンテーション）：市場を細分化すること
2. Targeting（ターゲティング）：セグメントの中から、自社が狙うべき顧客層を選定すること
3. Positioning（ポジショニング）：選定したターゲットに対して、競合との差別化を図ること

STP分析の目的は、自社の限られた経営資源を最も効果的に活用し、競争優位性を確立することにあります。画一的なマーケティングではなく、ターゲットを絞り込むことで、顧客のニーズに合わせた製品開発やプロモーションを行うことができます。

マーケティング戦略におけるSTP分析の位置づけ

STP分析は、マーケティング戦略の基礎となる重要な分析手法です。以下の表は、マーケティング戦略の一連の流れにおけるSTP分析の位置づけを示しています。

STP分析は、市場分析の結果を踏まえて行われ、その後のマーケティングミックスの決定に大きな影響を与えます。STP分析なくして、効果的なマーケティング戦略を立てることは難しいといえるでしょう。

STP分析を活用するメリット

STP分析を活用することで、以下のようなメリットが期待できます。

• 顧客ニーズに合わせた製品開発やプロモーションが可能になる
• 限られた経営資源を効果的に活用できる
• 競合との差別化を図ることが可能になる
• マーケティング活動の効率化と高い投資対効果が期待できる

STP分析を行うことで、自社の強みを活かしたマーケティング戦略を立てることができます。顧客のニーズを的確に捉え、競合との差別化を図ることで、市場での競争優位性を確立することが可能になるのです。

STP分析を効果的に行うためのポイント

STP分析を効果的に行うためには、以下のようなポイントに留意する必要があります。

• 市場分析を十分に行い、顧客ニーズや競合の動向を把握する
• セグメンテーションの軸を適切に設定する
• ターゲットの選定は、自社の強みや経営資源を考慮して行う
• ポジショニングは、ターゲットの価値観やニーズに合わせて設定する
• STP分析の結果を定期的に見直し、必要に応じて修正する

STP分析は一度行えば終わりではなく、市場の変化に合わせて継続的に実施することが重要です。また、社内の関連部署と連携を取りながら進めることで、より効果的な分析と戦略立案が可能になるでしょう。

以上、STP分析の概要と目的、マーケティング戦略における位置づけ、活用するメリット、効果的に行うためのポイントについて解説しました。STP分析を活用することで、製品やサービスを市場に浸透させ、競争優位性を確立することが可能になります。

セグメンテーション（Segmentation）の進め方

セグメンテーションとは何か

セグメンテーションとは、市場を細分化し、顧客のニーズや特性に基づいて、グループ分けを行うプロセスを指します。市場を均一なものとしてとらえるのではなく、多様な顧客層の存在を認識し、それぞれのグループに適したマーケティング施策を展開することが目的です。セグメンテーションを行うことで、自社の製品やサービスが、どのような顧客層に訴求力があるのかを明確にすることが可能です。

セグメンテーションの種類と特徴

セグメンテーションには、以下のような種類があります。

• 地理的セグメンテーション：地域、都市規模、気候などの地理的要因に基づく分類
• 人口統計的セグメンテーション：年齢、性別、職業、収入、学歴などの人口統計的要因に基づく分類
• 心理的セグメンテーション：ライフスタイル、価値観、性格などの心理的要因に基づく分類
• 行動的セグメンテーション：購買行動、使用状況、ロイヤルティなどの行動的要因に基づく分類

それぞれのセグメンテーションの特徴を理解し、自社の製品やサービスに適した分類軸を選択することが重要です。複数の分類軸を組み合わせることで、より詳細で的確なセグメンテーションが可能になります。

セグメンテーションの具体的な手順

セグメンテーションを行う際の具体的な手順は、以下のようになります。

1. 市場調査を行い、顧客のニーズや特性を把握する
2. セグメンテーションの分類軸を決定する
3. 分類軸に基づいて、市場を細分化する
4. 各セグメントの特徴や規模を分析する
5. 自社の製品やサービスに適したセグメントを選定する

市場調査の方法には、アンケート調査、インタビュー調査、観察調査などがあります。調査結果を踏まえ、セグメンテーションの分類軸を決定します。分類軸の選定は、自社の製品やサービスの特性を考慮して行う必要があります。各セグメントの特徴や規模を分析し、自社が狙うべきセグメントを選定します。

セグメンテーションを行う際の注意点

セグメンテーションを行う際は、以下のような点に注意が必要です。

• セグメントは測定可能で、アクセス可能であること
• セグメントの規模は、自社の経営資源に見合ったものであること
• セグメント間の差異が明確で、各セグメントの反応が異なること
• セグメンテーションは定期的に見直し、必要に応じて修正すること

セグメンテーションは、市場の変化に合わせて継続的に実施することが重要です。また、セグメンテーションの結果を社内で共有し、マーケティング施策に反映させることが求められます。セグメンテーションを効果的に行うことで、製品やサービスを市場に浸透させ、競争優位性を確立することが可能になるでしょう。

ターゲティング（Targeting）の考え方

ターゲティングとは何か

ターゲティングとは、セグメンテーションで細分化した市場の中から、自社が重点的に販売活動を行う顧客層を選定するプロセスを指します。ターゲットを明確にすることで、限られた経営資源を効果的に活用し、マーケティング活動の効率化を図ることが可能です。ターゲティングは、自社の強みや製品・サービスの特性を踏まえて行う必要があります。

ターゲティングの評価基準

ターゲティングを行う際は、以下のような評価基準を考慮することが重要です。

• 市場規模：ターゲットとする顧客層の市場規模が十分であるか
• 成長性：ターゲット市場の将来的な成長性はどの程度か
• 競合状況：競合他社の動向や競争の激しさはどうか
• 自社の強み：自社の強みを活かせるターゲットであるか
• 収益性：ターゲットとする顧客層の収益性はどの程度か

これらの評価基準を総合的に判断し、自社にとって最適なターゲットを選定します。ターゲットは、自社の経営資源や目標に合致したものであることが重要です。

ターゲティングの具体的な方法

ターゲティングを行う際の具体的な方法には、以下のようなものがあります。

1. 単一セグメントへの集中：最も魅力的なセグメントに経営資源を集中する
2. 選択的特化：複数のセグメントを選択し、それぞれに適した戦略を展開する
3. 製品特化：特定の製品に特化し、それに適したセグメントを選択する
4. 市場全体への対応：市場全体を対象とし、幅広いセグメントにアプローチする

自社の経営資源や製品・サービスの特性を考慮し、最適な方法を選択します。ターゲティングの方法は、市場環境や自社の状況に応じて柔軟に見直すことが大切です。

ターゲティングの成功事例

ターゲティングを成功させるためには、以下のようなポイントが重要です。

• ターゲットのニーズや課題を的確に捉える
• ターゲットに合わせた製品開発やプロモーションを行う
• ターゲットとのコミュニケーションを重視する
• ターゲティングの結果を定期的に評価し、必要に応じて修正する

例えば、ある企業では、セグメンテーションの結果、若年層の女性をターゲットに設定しました。ターゲットのニーズを踏まえ、SNSを活用したプロモーションを展開したところ、販売数量が大幅に増加したといいます。ターゲットを明確にし、そのニーズに合わせた施策を実行することが、ターゲティングの成功につながります。

ターゲティングは、セグメンテーションで細分化した市場の中から、自社が重点的に販売活動を行う顧客層を選定するプロセスです。ターゲットを明確にすることで、マーケティング活動の効率化を図ることができます。自社の強みや製品・サービスの特性を踏まえ、最適なターゲットを選定することが重要です。

ポジショニング（Positioning）の設計方法

ポジショニングとは何か

ポジショニングとは、自社の製品やサービスを競合他社との比較で、顧客の心の中に望ましい位置づけを確立するための戦略的な取り組みを指します。ターゲットとする顧客に対して、自社の製品やサービスがどのような価値を提供できるのか、競合他社とどのように差別化できるのかを明確にすることが目的です。効果的なポジショニングを行うことで、顧客の認知や選好に影響を与え、競争優位性を確立することができます。

ポジショニングマップの作成手順

ポジショニングを設計する際は、以下の手順でポジショニングマップを作成すると効果的です。

1. 競合他社の製品やサービスを調査し、特徴を把握する
2. ポジショニングの軸となる評価基準を決定する（例：価格、品質、機能性など）
3. 各評価基準に基づいて、自社および競合他社の製品・サービスを位置づける
4. マップ上の位置関係から、自社の差別化ポイントや改善点を分析する
5. 目指すべきポジションを決定し、具体的な施策を立案する

ポジショニングマップを作成することで、競合他社との関係性や自社の優位性を視覚的に捉えることができます。ポジショニングの軸は、ターゲット顧客にとって重要な評価基準を選ぶことが大切です。また、現状のポジションと目指すポジションのギャップを明確にし、そのギャップを埋めるための施策を検討します。

ポジショニングの差別化要因

ポジショニングを設計する際は、以下のような差別化要因を考慮することが重要です。

• 製品・サービスの特長や機能
• 価格設定
• 販売チャネルや流通網
• ブランドイメージや企業イメージ
• 顧客サポートや付加価値サービス

これらの差別化要因を組み合わせることで、競合他社にはない独自の価値を創造することができます。差別化要因は、ターゲット顧客のニーズや課題に合致したものであることが重要です。自社の強みを活かしつつ、顧客にとっての魅力を最大化するポジショニングを目指します。

ポジショニングの見直しと調整

一度設計したポジショニングも、市場環境の変化や顧客ニーズの変化に合わせて、定期的に見直しと調整を行う必要があります。以下のような場合には、ポジショニングの再設計を検討しましょう。

• 新たな競合他社の参入により、市場の競争構造が変化した場合
• 技術革新により、製品・サービスの特長や差別化要因が陳腐化した場合
• ターゲット顧客のニーズや嗜好が変化した場合
• 自社の経営戦略や事業方針が変更された場合

ポジショニングは、固定的なものではなく、柔軟に調整していくことが求められます。市場の変化を敏感に察知し、それに合わせてポジショニングを進化させることが、競争優位性を維持するためのポイントといえるでしょう。

以上、ポジショニングの設計方法について解説しました。ポジショニングは、自社の製品やサービスを競合他社との比較で、顧客の心の中に望ましい位置づけを確立するための戦略的な取り組みです。ポジショニングマップの作成や差別化要因の検討を通じて、自社の優位性を明確化し、顧客にとっての魅力を最大化することが重要です。また、市場環境の変化に合わせて、ポジショニングを柔軟に見直し、調整していくことが求められます。

まとめ

STP分析は、マーケティング戦略立案に欠かせない手法です。市場を細分化し、自社の強みを生かせる最適な顧客層を見極め、競合との差別化を図ることで、限られた経営資源を有効活用し、事業の成長につなげることができます。STP分析を効果的に行うには、市場動向や顧客ニーズの把握、適切な分析軸の設定、戦略の柔軟な見直しが重要です。